Wie Sie professionell nachfassen, ohne zu nerven – und dabei Vertrauen aufbauen

Sie kennen das sicher: Ein vielversprechender Erstkontakt, ein gutes Gespräch – doch danach? Funkstille. Die Unsicherheit ist groß: Soll man nochmal nachhaken oder wirkt das aufdringlich? Gerade im B2B-Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte ist Fingerspitzengefühl gefragt.

Wie das geht, ohne zu nerven? Mit Haltung, Struktur und dem richtigen Timing. In diesem Artikel erfahren Sie:

• Wie Sie Ihren inneren Denkfehler beim Nachfassen korrigieren,
• Welche Formulierungen in E-Mail und Telefon wirklich Wirkung zeigen,
• Warum Sie stets einen konkreten nächsten Schritt anbieten sollten,
• Und wie aus einem einfachen Follow-up ein Beziehungsaufbau mit Tiefe wird.

Viel Freude beim Lesen
Ihr Ralph Guttenberger

Wie Sie professionell nachfassen, ohne zu nerven – und dabei Vertrauen aufbauen

Viele Verkäufer verzichten lieber ganz auf das Nachfassen – aus Angst, aufdringlich zu wirken. Doch damit verschenken sie enorme Chancen. Denn meist liegt es gar nicht am mangelnden Interesse des Kunden, sondern an dessen Alltag: Meetings, Entscheidungen, volle Mail-Postfächer. Da geht ein gut gemeintes Angebot schnell unter. Und genau hier kommt professionelles Follow-up ins Spiel – als Ausdruck von Verbindlichkeit, Klarheit und Service.

1. Der Denkfehler: „Ich will nicht nerven“

Viele denken beim Nachfassen nur an sich: „Ich habe doch schon angerufen…“ oder „Wenn er Interesse hätte, würde er sich melden.“ Die Wahrheit ist: Ihre Kunden sind beschäftigt. Ein zweiter, dritter Kontakt ist nicht störend – sondern oft hilfreich. Vorausgesetzt, er ist professionell formuliert und bietet echten Mehrwert.

2. Die Perspektive wechseln

Stellen Sie sich vor, Sie wären der Kunde. Wie wirkt es auf Sie, wenn jemand sich nach einem Gespräch freundlich meldet, den Gesprächsfaden wieder aufnimmt und konkret Bezug nimmt? Genau: professionell, interessiert und verbindlich.

3. Die richtige Sprache: konkret, freundlich, zielorientiert

Nutzen Sie Formulierungen wie:

• Per Telefon: „Ich melde mich wie besprochen noch einmal – wie weit sind Sie in Ihrer Entscheidung?“
• Per E-Mail: „Sie hatten angedeutet, dass unser Lösungsansatz gut zu Ihrer Strategie passt. Darf ich fragen, wie der aktuelle Stand bei Ihnen ist?“

Wichtig: Nehmen Sie immer Bezug auf den letzten Kontakt – das zeigt, dass Sie zuhören und den Kunden ernst nehmen.

4. Follow-up mit Haltung

Halten Sie Ihre Absicht klar:

• “Ich möchte den Kontakt nicht offenlassen, sondern gemeinsam mit Ihnen den nächsten Schritt gehen. Was wäre ein guter Zeitpunkt?“
• „Was müsste für Sie erfüllt sein, damit wir weiter miteinander sprechen?“

Verbindlichkeit ist kein Druck – sondern ein Zeichen von Professionalität.

5. Bauen Sie einen Spannungsbogen auf

Sprechen Sie zum Ende des Kundentermins, wenn möglich, immer ein für den Kunden interessantes Detail oder Thema an, welches Sie jedoch für den nächsten Termin ankündigen.

• „Übrigens erweitern wir unser Produktsortiment (Dienstleistungsangebot). Das würde heute jedoch zu weit führen. Das nehmen wir uns für unser nächstes Gespräch vor. Seien Sie gespannt. Lassen Sie uns gemeinsam in unsere Terminkalender schauen, wann …“
• „Übrigens fällt mir da noch etwas ein, was für Sie über das heute Besprochene hinaus noch interessant sein könnte. Das würde jetzt jedoch zu weit führen. Sie treffen erst einmal die Entscheidung zu … . Lassen Sie uns gemeinsam in unsere Terminkalender schauen, wann …“

So bauen Sie einen Spannungsbogen auf und Sie haben dazu einen wunderbaren späteren Anlass für ein Nachfassen.

In unserer Plusleistung zu diesem Tipp des Monats finden Sie eine Checkliste zur Vorbereitung professionellen Nachfassens:

6. Struktur statt Zufall: Machen Sie Follow-up planbar

Vereinbaren Sie bereits im Erstgespräch einen konkreten Zeitpunkt für das nächste Gespräch. Das ist nicht nur effizient – es ist ein Service für Ihren Kunden. Und es zeigt: Sie nehmen ihn ernst.

7. Ihre Wochen-Aktivität:

1. Wählen Sie 5 alte Kontakte aus.
2. Recherchieren Sie: Wann war der letzte Kontakt, worum ging es?
3. Entwerfen Sie jeweils ein Follow-up mit persönlichem Bezug.
4. Stellen Sie eine neue Frage oder bieten Sie einen konkreten nächsten Schritt an.
5. Rufen Sie an. Keine E-Mail, kein Warten.
6. Dokumentieren Sie Ihre Erkenntnisse.

Meine Empfehlung

Professionelles Nachfassen ist eine Schlüsselkompetenz im B2C- und im B2B-Vertrieb. In unseren Trainings und Seminaren schärfen Sie nicht nur Ihre Herangehensweise und Verkaufsstruktur (Nachfassstruktur), sondern auch Ihre innere Haltung dazu. Wenn Sie Ihre Follow-up-Kommunikation auf ein neues Niveau heben wollen, sprechen Sie uns gerne an oder buchen das Seminar zum Thema.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger