Nie mehr Preisverhandlung, nur ein Traum?

Preisverhandlung als letzter Ausweg für den Kunden

Sie kennen den Punkt im Verkaufsgespräch: „Da müssen Sie am Preis noch etwas machen!“. Das lässt bei fast im Verkauf den Blutdruck aufwallen. Und schon stecken Sie mitten in der Preisverhandlung. Die Preisverhandlung ist jedoch die schlechteste und komplizierteste Maßnahme, Ihre Preise durchzusetzen. Warum? Weil der Preis weit vor der Preisverhandlung viel einfacher verkauft wird.

In diesem „Tipps des Monats“ erfahren Sie, mit welchen einfachen Maßnahmen Sie den Preis schon weit vor dem Preisgespräch klarmachen können.

Die beste Preisverhandlung ist die, die nicht geführt wird

Ich selbst habe in meinem Leben immer Produkte und Dienstleistungen verkauft, die auf den ersten Blick viel „teurer“ waren, als die der Wettbewerber. Wenn Sie Ihren Preis an der richtigen Stelle selbstbewusst verkaufen, können Sie für Ihr Unternehmen viel Geld herausholen. Trotzdem ist die beste Preisverhandlung die, die nie geführt wird.

Die beste Methode – machen Sie Ihr Produkt unvergleichbar

Im Zeitalter der uneingeschränkten Informationsmöglichkeiten für Kunden fällt auf, dass alle Unternehmen Ihre Produkte ähnlich anbieten, ähnlichen Service bieten, ähnliche Aussagen zu ihrem Produkt veröffentlichen. Kommt ein Unternehmen mit einer kleinen Besonderheit auf den Markt, kopieren die anderen es in kürzester Zeit. Wonach unterscheidet dann der Kunde? Nur nach dem Preis. So bleibt augenscheinlich oft nur ein Ausweg, im Preis etwas unter den des Wettbewerbers zu gehen oder den Preis hart zu verhandeln.

Preiswettbewerb ist ruinös

Diese Konzentration der Kunden auf den Preis ist von den Unternehmen selbst provoziert. Selbst wenn Sie es schaffen der Billigste zu sein, ist das nur von kurzer Dauer, bis es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das Sie unterbietet. Und das Ergebnis? Irgendwann wird an dem Geschäft nichts mehr verdient. Dabei wird oft unterschätzt, wie stark sich eine nur kleine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann.

So macht Verkaufen keinen Spaß.

Die zweite Herausforderung ist, dass erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vom Kunden oft nicht verstanden werden. Kunden nehmen somit an, dass alle Angebote, die von Ihnen und Ihren Wettbewerbern gleich sind. Die feinen Unterschiede kann er oft nicht erkennen. Sie werden von den Verkaufenden nicht empfängergerecht, verständlich gemacht.

Sind Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung vergleichbar oder nicht transparent, dann entscheidet der Kunde nur noch nach der letzten Zeile im Angebot, dem Preis.

Den Kunden nicht auf die Idee kommen lassen, den Preis zu vergleichen

Um diesem Preisvergleich zu entgehen, ist es wichtig, anders zu sein. Ziel ist es, Ihrem Kunden den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Bauen Sie Ihren Verkaufsprozess und Ihr Angebot so auf, dass Ihr Kunde es gar nicht für nötig hält, zu vergleichen.

Unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb

Die Frage ist jedoch: Wie? Wie kann sich denn ein Hausverkäufer, ein Autohändler, ein Solarteur, ein Heizungs- und Sanitärinstallateur, ein Elektriker, ein Maschinenbauunternehmen von den vielen anderen unterscheiden? Wie kann mein Verkaufsprozess geändert werden? An welchen Stellschrauben kann ich drehen?

Tipps zur Strategie im Umgang mit dem Preis

1. Vermitteln Sie im Außenauftritt nie den Eindruck eines Billiganbieters.
   Das betrifft Ihr Erscheinungsbild bei der Werbung, Ihre Kleidung, Ihr Fahrzeug, Ihren Bürostandort.
2. Geben Sie sich selbstbewusst und professionell. Treten Sie als Experte Ihrer Branche auf. Menschen suchen Hilfe beim Einkaufen erklärungsbedürftiger Produkte. Und dafür suchen sie sich Experten.
3. Entwickeln Sie eine positive Einstellung zum Verkaufen. Sie als Experte wollen dem Kunden helfen, die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Helfen Sie ihm beim Einkaufen, wie Sie auch einem guten Freund oder Bekannten helfen würden.
4. Erste und wichtigste Aufgabe bei jedem Kundenkontakt ist der Vertrauensaufbau. Ohne gegenseitiges Vertrauen und gegenseitigen Respekt können Sie kein erklärungsbedürftiges Produkt oder Dienstleistung verkaufen, es sei denn, sie sind der Billigste.
5. Klären Sie so zeitig wie möglich und so spät wie nötig die Preisfrage.Grundregel: Über den Preis sprechen Sie erst dann, wenn Sie den Kunden die Werthaltigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung vermitteln konnten. Vorher ist jeder Preis zu hoch.Danach sprechen Sie jedoch direkt den Preis an. Denn wenn der Preis für den Kunden zu hoch ist oder er Ihre Leistung nie bezahlen könnte oder wollte, dann müssen Sie das so zeitig wie möglich erfahren. Holen Sie sich dann direkt das NEIN vom Kunden. Erstellen Sie in dem Fall erst gar kein aufwändiges Angebot. Sie sparen so Zeit für andere Kunden, die bezahlen können und wollen.
6. Geben Sie grundsätzlich keinen Rabatt.
   Ein Preisnachlass bedingt immer einer Gegenleistungen durch den Kunden. Das sind zum Beispiel:
   1. Sofortzahlungsskonto,
   2. Preisvergütung bei Entgegenkommen des Kunden (z.B. zeitliche Flexibilität bei der Belieferung des Kunden),
   3. Mengennachlass,
   4. Eigenleistung durch den Kunden,
   5. Bereitschaft des Kunden, als Referenzkunde aufzutreten u.ä..
7. Verkaufen Sie immer den Kundennutzen und nicht das Produkt. Erfragen Sie deshalb die Kaufmotive des Kunden. Produktmerkmale rechtfertigen nur den Kauf, das individuelle Kaufmotiv jedoch den Preis. Kaufmotive sind zum Beispiel Ansehen und Prestige, weniger Reparaturen, Nähe des Lieferanten, Vertrauensbasis zum Verkäufer, Einsparung von Folgekosten u.ä. Menschen kaufen keine Quadratmeter, Leistungsparameter, technische Daten. Die Menschen kaufen immer einen Nutzen für ihr zukünftiges Leben.
8. Analysieren Sie von Anfang an genauestens die Kaufbedingungen des Kunden. Stellen Sie im ersten Termin die Frage: „Welche Bedingungen muss ich erfüllen, dass Sie mir den Auftrag erteilen?“
9. Versenden Sie kein Angebot für ein komplexes Produkt oder Dienstleistung. Bevorzugen Sie die Besprechung Ihres Angebotes in einem persönlichen zweiten Termin. Im Zweittermin
   1. sind Sie schon ein „guter Bekannter“,
   2. haben Sie die Gelegenheit, die Besonderheiten Ihres Produktes und Ihres Services zu erklären,
   3. können Sie auf Fragen und Zweifel des Kunden direkt reagieren,
   4. können Sie das weitere Vorgehen direkt gemeinsam mit dem Kunden festlegen,
   5. haben Sie die Chance, den Auftrag direkt festzumachen.
Extratipp: Benutzen Sie deshalb gegenüber dem Kunden nicht das Wort „Angebot“. Sprechen Sie vom „Projektvorschlag“ oder vom „Konzept“. Angebote schickt man zu. Projektvorschläge oder Konzepte erörtert und bespricht man gemeinsam und trifft dann eine Entscheidung.
10. Erläutern Sie im ersten Kundengespräch direkt den Ablauf Ihres Verkaufsprozesses mit Bedarfsermittlung und den zweiten, den Entscheidungstermin. Menschen sind es gewohnt, dass Experten einen Plan haben, wie etwas abzulaufen hat.
11. Arbeiten Sie mit der 3-Vorschlags-Methode.
    Der Kunde hat so die Wahl zwischen drei Möglichkeiten, drei Preisen. Er entscheidet selbst. Siehe dazu den Tipp des Monats vom 12.03.2022.

Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!

Jedes Unternehmen, jeder Verkaufende, der es schafft, sich wirklich vom Wettbewerber zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein, hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt von Ihnen als Experte und von Ihrem Projektvorschlag (ehemals Angebot), dass Sie einfach den Auftrag erteilen. Das wird nicht immer gelingen, es ist jedoch Ihre Aufgabe, ständig daran zu arbeiten.

Interessiert am Thema? Dann kommen Sie in mein Seminar „Verkaufsstrategien für Gewinner“ oder buchen Sie das unternehmensinterne Seminar „Den Preis selbstbewusst verkaufen“

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger